磐梯紅葉紀行

　6時前に起きて気になる天気をＴＶで確かめる。朝のうちは雨模様のところもあるが、遅くなるほど良くなるという予報であった。天気はピタリとあたり、すばらしい「磐梯紅葉絵巻」であった。シーズンの真っ只中で、2日コースも前一日と二日目のバス会社が違う。バスガイドもいないという状態。弁当を配るときは添乗員と運転手が配ってくれた。添乗員は人の気をうまく掴める人で、参加した客も状況の理解が早い。

　会津と言えば自然と文化のまちであり、今回の旅行目的の主たるものは裏磐梯五色沼の紅葉と五色に輝くという湖沼を見ることであった。五色沼の真っ赤になった紅葉、群青色の湖沼、奥入瀬の渓流を思わせるせせらぎの流れ、心地よい快適な時間であった。その日は磐梯レイクラインの全山紅葉の景色も楽しむことが出来た。

　思わず感嘆したのは翌日の大内宿であった。中仙道の宿場町を想像していたので、行くまではあまり興味もなかったのである。何と萱葺きの３０軒以上の民家が紅葉の山々に囲まれ、街道の両脇には堀の水が流れている。コンクリートで固まった街でなく、自然の中に萱葺きの家が並んでいたのである。正に「目で見てホッとするやすらぎ」がそこにあった。

  ガイドもいないのでパンフの小さなイメージ写真しか知らない。調べてみると南会津郡下郷町とある。重要伝統的建造物で会津西街道の宿場町とある。現在は他の道路が出来、残された街道筋で、歴史的な姿をとどめることが出来たようだ。屋根の萱は共同作業の組があり、共同管理の山がある筈、一様に古いのは何故なのかと思う。残したい日本の原風景である。

　　　　　　　　　　　　　　中小企業診断士　　松井義近

おばあさんの書

日経10月24日の夕刊に変形性膝関節症の記事が載っていた。軟骨が摩耗して動かすときに激しい痛みを感じ、腫れ上がる。摩耗した軟骨が再生してもとに戻ることはないが、適度の運動で血行を良くし、軟骨のすべりをよくすれば歩ける。記事に強く注目したのは、私自身が手の変形性関節症で苦しんでいるからである。

　整形外科の先生に診てもらうと、暫くリハビリをするようにとのこと。リハビリは液体の蝋に手を入れ患部を温める。手は暫くタオルで保温する。最後に手は冷たく冷やす（温冷療法）。もう一つは超音波だったが、途中からレーザー光になった。プレートを見ると波長は８１０nm(ナノメーター)、リハビリの助手に聞くと細胞を活性化する器械とのこと。

　腰が痛い人、肩が痛い人、足が痛い人、手が痛い人、怪我をした人、さまざまだが、圧倒的に多いのは年をとった女性である。耳の遠い人もいるし、杖にすがって静かに歩く人もいる。そのような人たちに丁寧に応対する助手の人たち。痛みが和らぐように少しでも歩けるようにリハビリを進める姿は、良く教育をしているからであろうと医師の先生のリードに感心する。

　たまたま私の隣に手の指が曲がったおばあさんが座って、助手の方が手をマッサージしていた。マッサージが終わると、鞄から自分が書いた漢詩を公民館祭りに出した写真を取り出した。これが去年のもの、こっちが今年のもので、知人が写真を取ってくれたものですと。そして今年の方が去年よりうまく書けたと喜んでおられる。勿論小文字は書けない。普通の握りで筆は持てないようだ。おそらく握るようにして書いているのであろう。お話をしてみるとこのリハビリは１５年続けているという。このような中で去年より字がうまくなった、向上したといって生きがいを持っておられる。おばあさんも偉いなと思う。そのようにしておばあさんに希望を与え続けている助手も偉い。摩耗した軟骨が再生してもとに戻ることはないが（前述）、脳がリラックスすれば体の調子もよくなる。（ためしてガッテン脱力健康法）

　事業は改善すべき問題の集合である。全てがよく行っているわけではない。例えばリハビリの現場から一歩出るとイライラする。折角気分良く希望を持って出てくると、自分たちも患者さんの大切なリハビリの一端を担っているという意識が感じられない。受付・会計も極めて大切な仕事をしている。一日も早くよくなる大切な仕事をしている。

　後一歩だとつくづく思う。

　　　　　　　　　　　　　中小企業診断士　　松井義近

モチベーション

　１０月１２日（木）ＮＨＫテレビのプロフェショナルを見ていた。新聞のプログラムに出ていたのは有名作家の二人の名前であった。実際に放映されていた主役は雑誌編集者の石原氏である。この方の編集した雑誌が軒並み何十万部の売れ行きをあげ、ベストセラー編集者とのことである。雑誌編集については良く分からない。作家は個性的な人の代表である。しかも、人間は誰しもうまく乗れるときもあれば、波に乗れない時もある。その人たちを相手に締め切りの期日までに原稿を書いてもらう苦労は並大抵ではない。

その裏話を見ていた。成功して名前が出るのは勿論作家である。出版社の名前は出ても編集者は黒子である。見ていて中小企業診断士も同じ立場だなと思った。良くも悪くも最終的には経営者の責任ではある。しかし結果が思わしくなければ経営者から言われるし、仕事も続けられない。一緒に苦労をしなければならない。

中小企業の支援でうまくいったときのパターンの一つは、始めにモチベーションサーベイをし、ヒヤリングをしたときがその一つである。サーベイの理論的背景は前回述べた「モチベーションの期待理論モデル」である。実際に行ったサーベイも3分野11部門に分けて行った。

　1．仕事全般　　１Ａ：仕事　１Ｂ：仕事の期待　１Ｃ：仕事のスタイル　

　　２．入手性　　　２Ａ：事業　２Ｂ：経営者　２Ｃ：入手性（上役の管理）

　　３．欲求（ニーズ・ウオンツの魅力）　３Ａ：給料　３Ｂ：労働条件　３Ｃ：仲間、 コミュニケーション　3Ｄ：自分の役割、尊厳　３Ｅ：自己実現　

1．仕事全般はモデルの期待部分　２．入手性はモデルの道具性部分　3．欲求の魅力はモデルの報酬の魅力度部分を頭に置いて自己流で組んだものである。欲求（ニーズ・ウオンツ）の段階はマズローの欲求の段階説を応用している。欲求はその中の一つが0点評価でも他で代替できる。全般に各部分は相互に関連があり厳密に区別することは難しい。

　質問詞46項目の回答は肯定的回答･否定的回答それぞれ2段階である。あえて「分からない」を入れなかったのは「どう思うか」という質問が中心になっているからである。採点は強い肯定3点、肯定1点、否定―１点、強い否定―3点と2点差にしてある。単純計算で3点とー3点の平均は0点であるがー3とした人の意味は強く考えねばならない問題である。特に1．仕事全般と2．入手性に出てくればモチベーションは生じない。商業、中でも小売業では、革新･発展のための要素はいままで述べたように幾つもあるが、ウエイトの高いのは働く人の問題であり、モチベーションが高いか低いかが大きなウエイトになる。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中小企業診断士　　松井義近

水仙の芽

　１０月１２日朝起きて庭に出る。広くもない庭だから様子は直ぐに分かる。門の脇まで行くと土に十字に１０ｃｍ程の割れ目のあるのが目に入った。何だろう？　暫く見ていたが、手でそっと掘ってみた。何と草の目が見える。植えてあるのは水仙であり、柔らかい芽が遥かに硬い土を割って、下から太陽の光に向かって大きく伸びてきているではないか。すごいパワーを持っている。

　かつて雑誌「ハーバードビジネス」に「部下をいかに動機づけ組織改善に結びつけるか」という松井賚夫先生の書かれた記事がのっていた。「ある行為へのモチベーションは、期待、道具性、報酬の魅力度の３つの要素からなっており、これら３つの要素の関係は掛け算である」と。

　“報酬の魅力”は「だれでも何かをしようとするときには、はっきり意識するとしないとにかかわらず、何らかの報酬を前提にしている。したがって、その報酬がどの程度、本人からみて魅力があるかが、モチベーションの第一の決め手となる。」　次に道具性は「たとえどのように魅力的な報酬があっても、あることを行うことが、その報酬を手に入れることにつながるのだという見通しが、まったく持てなければモチベーションは生じない。したがってその行為の報酬への道具性が、モチベーションの第２の決め手である。」　最後に“期待”のところは「人はある行為を営むに当たって、努力すればそれだけの成果があがりうるとの見通しを持つ度合に応じて、その行為へ動機づけられる。したがって、努力→成果の期待がモチベションの第３の決め手である。」　とある。これら３つの要素の関係は“掛け算”なのでどれか一つがゼロだと、モチベーションは生じない。

　 　　　　努力→成果の期待　×　道具性　×　報酬の魅力度

　この理論はモチベーションの認知モデルと呼ばれるものの一種である。つまりこの理論では、モチベーションは当人の「状況に対する認知の仕方」によって決まると考えられている。すなわちモチベーションの３つの要素は、いずれも客観的なものをいうのでなく、あくまで本人自身の主観的なもの、つまり本人が認知した範囲で効果を持つものである。

　このように、出来るという期待で自らやる力は大きい。さらにその成果が認められれば本人のパワーは飛躍的に伸びる。この理論を背景に実際のモチベーションサーベイを行ったが、これについては次回に記す。

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孫の運動会

　秋もたけなわの先日、孫のいる小学校の運動会に行った。永い間小学校の運動会にはたいした興味を持っていなかった。今回は開会式から応援に行ったが、行ってみて父兄などが大勢来ているのにビックリした。それが開会式から一杯なのである。

　展開されたのは赤白に分かれた応援合戦である。赤組から始まる。①大きな声で「応援いくぞ」『フレーフレー紅組』・・・②手拍子、１拍子２拍子３拍子、３･３･７拍子、③赤組コールが始まって「輝く太陽の色は」『赤』、「燃え盛るほのおの色は」『赤』、・・・④応援歌「アッカマン」・・・と進み、⑤赤組コール。白組も負けてはいない。『赤組負かして３連勝！勝つのは白！』、白色コールが始まって「雪の色は」『白』、「大根の色は」『白』、色の性格からして力強さが衰える感じである。見ていて順序も赤と少し変わっているようだが、１屈伸２屈伸３屈伸をおこなうところまで来るとヒシヒシ力強さが伝わってくる。

　見事なものだ。高校や大学の応援は見慣れていた。小学校でここまでやるのにはビックリした。比較的若い先生が工夫し、推進したのであろう。後で聞くと赤白とも３人の先生が子供たちを指導支援したとのこと。組織論を待つまでもなく、これではモチベーションは高まる。

　運動会はそれぞれが優勝に向かって励んだ。優勝に向かって一喜一憂しながら頑張った。応援に来た父兄おじいちゃんおばあちゃんも子や孫の赤白に分かれて、心をおどらせながら応援していた。子供たちの運動会である。大人の参加するところは勿論少ない。けれど最近の暗い社会の中で、一筋の光を感じながら帰ったのは私ばかりではなかったようだ。

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毎日前進

　日経ビジネスを永い間読んでいる。以前は小売業の記事が少なかったが、数年前から関連する記事が多くなったように思う。私のニーズがそこにあるから注意して読むせいもあろうか。

　この雑誌に限らず、コンビニエンスストア（ＣＶＳ）の変化を述べるものは多い。大規模小売店舗法（当時）が出てきた頃ＣＶＳは出店数が多くなり、「あいててよかった」の時間の便利さであった。毎日食べる必要なものは欠かさず在庫することから「冷蔵庫代わり」になり、その後「台所代わり」から、さらにそのまま食卓にのせて食べられることから「食卓代わり」であるという。弁当の売上は日本一である。しかし競争が激しく、同じような商品を並べたのでは売上が減少する。ＣＶＳ同士の競争だけでなく、飲食店との競争であり、食品店・スーパーマーケットとの競争であり、百貨店との競争である。

　このような中でＣＶＳの中身も変わるが、ＮＨＫＴＶで夜９時にＣＶＳの様子が放映されていた。店内で飲食できる店を作る。女性客をターゲットにした店を作る等。品揃えの標準化した店から、立地によりそこに合った品揃えをしなければならなくなった。

　それを見ていて平成１５年秋ニューヨークへ行ったときのことを思い出した。朝ホテルの隣の店に水を買いに行った。入口を入って右に小さなボトルの水を見つけこれを求める。奥の方を見るとキッチンがある。料理を食べることも出来るのかと奥へ進むと、４人がけのテーブルが３卓ある。あさの８時頃だったので出勤途中の客が入ってきて、サンドイッチにはさむものを指定していた。自分の好みのものを食べている。

　店の商品構成の概要は、スナック菓子・ガムキャンデー･土産物･絵葉書・日用小物・サンドイッチ等の材料（パン・サラダ･ハム・コーヒー紅茶飲み物）、サンドイッチ・ホットドッグ･各種パン･缶詰飲料である。広さは一般のコンビニエンスの大きさである。外に出て看板を見ると Gourmet Deli が目につく。元はドイツ語で惣菜、浅学のためアメリカでもデリカテッセンという言葉を使うのかと思い、帰って朝日新聞の「知恵蔵」を見ると，「食のスタイル」にデリが載っていた。デリはデリカテッセン/デパ地下と同意義と出ていた。

　今後こんな業態の店が受けるのではないかと思っていたが、「パリデリサンド　北欧伝統　ポーラーブレッド使用　日本上陸」としてサンドイッチを売り出したＣＶＳが出てきた。「パリーでよく売れている惣菜サンド」とのことである。小売店も皆真剣に商売をしている。何もしなかったら売上は減る。赤字になる。共創･共働により前進したい。

　　　　　　　　　中小企業診断士　　松井義近

「大人の社会科学習」

　アサヒビール、トヨタ、航空自衛隊見学の2日間の旅行である。他の旅行を予約していて体の調子の回復状況を見ていたが、自信が持てず海外旅行はキャンセル、たまたま新聞広告を見て申し込む。

　旅行当日のバスは2台である。私のほうは２台目であるが、定員５０名のバスに客は４９人、満席である。予定に従いアサヒビールの工場を見学、次いでトヨタの元町工場へ行く。工程はプレス工場、溶接工場、塗装工場、組立工場の４つあり、見学工程は溶接と組み立ての２工場となっている。溶接工場は中央ラインに従い数台の車が動いているが、下がっているボードを見ると、１台づつ車種が違う。流れ作業は歴史的にフォードに始まり、標準化したくるまを行うと習っている。製造業の仕事をやっていない私にとって車種の違う車が流れているのは正にカルチャーショックだ。トヨタは工場の数は幾つもある。車台が共通に使えるものを流すのかとも考えた。でも全て同じなら同じブランドになると思う。やはりＩＴの進歩により多少の違いは加工できるソフトで、フレキシブルにロボットを動かせるようにしているのだ。すごいなあと感じ入る。

　案内役のガイドさんが説明してくれた。「１台作るのに何時間かかると思いますか？」と。答えは１０時間。「部品の数はどのくらいか」。詳しい人が参加している。３万点と正確に答える。こっちは聞いていて、小さい小売店で３、０００点くらいの品目、その１０倍あるんだと記憶し、比例的に管理の難しさを考えてしまう。工場内は撮影禁止だ。必要なものをすぐに写真を撮り、後で整理する習慣なので調子が狂う。

　組み立て工場に行くとさすがに人がいる。トヨタといえば効率的な管理、それをやれるようにした「カンバン」。見本は説明用に出ている。どこについているのかと目を凝らす。必要な部品を、必要なときに、必要な場所に揃えられるようにしたシステムの威力に頭が下がる。

　人のことは考えていないのかと思ってガイドについて行くと出てきた。同じ姿勢で同じ作業ばかりしないように、ローテーションを組んであるという。これなら仕事の幅も広がる。内外の多くの人に、喜ばれる改善改革が進められてきた姿がある。

　工場見学の最期はトヨタ会館であった。愛知の万博(愛・地球博）で見ることの出来なかった、人体型の白いロボットがトランペットの吹奏をしてくれた。その後、音楽のまちのホテルに入り、夕食後の買い物はガラスのトランペットであった。かつて佐世保の海上自衛隊音楽隊の方がトランペットを一人で吹奏してくれた「同期の桜」に、一同シーンと感じ入った思い出が重なっている。

　　　　　　　　　　　　　　　　　中小企業診断士　　松井義近

草枕峠の茶屋に思う

　ＫＦ社の年度経営方針発表会には毎年伺っている。決算月の翌月に行うということは、決算が出来上がるのも早いと云うことである。発表会にはパートの方も含めて全員が参加する。今年は７２名とのことである。中期計画に基づく要因増と見た。会は社長の当期経営方針発表から始まり、次いで幹部社員が担当部門の前期の成果報告と当期の計画を発表する。店長さんは２分間だ。その中で何時も笑顔の店、別の店では新しいアイディアを考えて行く等立派だ。

　さて休憩後に経営コンサルタントとしての私の「感想」が回ってくる。社長が私の紹介をしてくれた。今年入った人とは勿論始めてであるが、社長と私の付き合いは２３年前からであるという。思わず昭和５８年ころの後継者育成講座を思い出し、元気だった当時を振り返る。今年は６月には幹部社員と、顧客の生活･購買行動のファーストチョイスの店になるために、生活や商品サービスの“関連性”を中心に策定した。6班からそれぞれまとめが提出され、私が持ち帰って全体をまとめた。まとめてみて全体のキーワードは「感動の喜び」となった。私も最近感動を受けたものを考えたら、、映画「日本沈没」が出てきた。

　これから高齢化社会になるが、当社のお店は「時間を忘れさせる程快適」を目指す。店員の気配りで“くつろぎ”“癒し”のある店作りをし、“不”の解消を図る。そのために「顔が見える営業」でサービス化を進めねばならない。このような情緒的顧客満足は顧客に訴える力は極めて強い。

　客数増、売上増と共に考えねばならないのが第一線における粗利益の確保である。満足した客は付加価値を作るが、緻密な計画で粗利益を組み立てねばならない。平均粗利益率の考えで策定する。お客に店まで来て頂くために価格的にも魅力がある商品を何にするか。部品で稼ぐ商売、消耗品で稼ぐ商売等色々あるが、当社の商品の中での位置づけはすでに明確である。このように利益が出る仕組みの上で利益を計画どうり出さねばならない。

　夏目漱石先生は草枕の冒頭に「山路を登りながらこう考えた。智に働けば角が立つ。情に棹させば流される。・・・」と書かれた。よく知られ、心に沁みる言葉はいつまでも光る。情緒的サービスと品揃え・利益確保が調和し、バランスよく伸ばさねばならない。芸術の士でなくともプロの販売員は人の心を豊かにして喜ばれるに違いない。芸術の士と同じである。これは高望みだろうか。ストレスの多い世の中で少しでも世の人に役出てば、当社はなくてはならない会社になる。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中小企業診断士　　松井義近

本当の原因は？

　今年の梅雨は永かった。場所により豪雨で被害が大きいことが報道されている。それでも当地では梅雨の合間には植木鉢に水をやる必要がある。水をやりながらふと見ると家屋のコンクリートの基礎の下のほうが可笑しいのに気づいた。下から８～１０ｃｍのところに横に長く黒いカビのような線がある。なんだろうと思いながらブラシでこすって綺麗にした。梅雨が永いから日当たりの悪いところにカビが生えたと思ったのである。

　暫くしてまた黒いカビのようなものが出てきた。ブラシを掛けながらどうも外からの原因（梅雨）ではないのかもしれないと考えた。家の中には縁の下に入れるようになっているところがある。ここを開けて中をのぞくと、何と水がたまっているのが見えるではないか。水の多い方向は風呂場の方向である。風呂場の流しの下水入り口のところはしょっちゅう掃除をしていないと詰まる。下水が詰まったのかなと思った。普段サービスに来てくれている所に電話したら休みの日で、東京で一括電話を聞いてくれ、支店の担当者から業者に連絡を取ってくれた。

　翌日業者が来てくれた。業者は床下にもぐって悪いところの見当をつけたようだが、ハッキリしたことは分からない。私は「下水のあふれですか」ときくと、「そうではない」という。「下水なら匂いがする」という。私の先入観は見事に外れた。やはり経験者は違う。水道の水・給湯関係のどこが悪いのか、業者は鉄の棒を管に当て聞くがシューッという音はしないらしい。今度は外の水まき用水栓に加圧計を付けた。水栓を全部止めて歩き加圧すると圧は下がらない。次に自動給湯器の水栓を開け加圧した。圧は下がっていく。これで場所を特定して床下に潜って給湯関係の悪い箇所を特定しようとしたが、狭くて十分な作業ができないようだ。当日は風呂釜だけお湯が出るようにして帰った。翌日二人で来て外から管が入るようにして修理してくれた。

　企業でも具合の悪いところはしばしば起きる。機械設備の問題もあるが、経営の問題が出てくる。法の上でも会社更生法、民事再生法、或いは裁判上の和解等手続きは色々ある。そしてある人はいう。「企業は簡単にはつぶれないものだ」と。ある人はいう。「企業は簡単につぶれる」と。共に実際を語っている。若い頃会社の営業部門で仕事をしていた。社長が私に言われる。「会社は何故つぶれると思うか」と。私はすぐに「儲からないから潰れるんでしょう」と答えた。社長曰く「君もそう思うだろう。僕が世の企業を見ていると、黒字経営で潰れる会社の方が多い」と。つまり私がやっている営業について、売り上げを上げても回収をしなければならない」と回収の重要性を教えてくれたのである。

　バブルがはじけて後は一部上場の会社でも簡単に立ち行かなくなり、先の法律により再生するところが出てくる。すべての原因は分からないが、その第一は“過剰投資”にある。投資して計画どうりに売り上げを上げることが出来ず、赤字部門となる。他がカバー出来るところはよいが、環境の厳しさは皆経験したことである。特に大型スーパーの経営は『回転差資金』により資金を浮かし、その金を固定投資にまわした。簡単に言えば月商２００万円のとき、商品を１ヶ月分２００万円持ち、支払いは月商の２ヶ月分で４００万円であって、回転差資金２００万円を固定投資に回したとする。売上げが拡大しているときはよい。どんどん回転差資金が多くなる。時代が流れ、或いは競争条件で売上げが下がったときどうなるか。極端に売上げが下がったとき、例えば半減したときのカタチを考えれば分かりやすい。それぞれ商品回転期間、買掛金の回転期間を前の条件どうりとして回転差資金は１００万円に収縮する。このような時は銀行の借入れも容易でない。手形がきってあればその期限が来る。いま日本はつい最近まで十余年に渡って経済が苦しんできた。大企業はその体制を作り変えたところが多い。中小企業も甘えは許されない。自らの体質を健全にして事業に立ち向かわねばならない。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中小企業診断士　　松井義近

幽玄

　薪能の開幕時間、午後4時40分。その時間になると夏の日差しも樹に隠れ、涼風が肌に感じられるようになる。好きな人は午前11時に見えられたとのこと。こちらは詳しいことは何もわからない。ただ何となく幽玄な立ち居振る舞い姿にひかれて参加する。

　断然お年寄りが多い。その中の一人が私である。前の席に若い3人組がいた。挨拶、祝辞が終わり、能「玉葛」が始まる。謡を聞いていても言葉がハッキリわからない。私は専ら「番組の解説と見どころ」の文字を読み、なるほどと合点しながら能を味わう。若い3人は見るものが違い、「漫画版番組の解説と見どころ」である。違うもんだと思いながら、今書くのも専ら文字だなと考えさせられる。

　狂言は見て聞いてわかるから、みんなが声を出して笑う。武士階級が衰えて、商人が力を つける流れを風刺している。ここで火入れの儀があり、あかあかと薪がともりムードが高まる。

　最終は能「小鍛治」でしめる。子供の頃、家の斜め前に鍛冶屋があった。前の戦争中は日本刀を打っていた。鋼の塊を真っ赤に溶かし、主人と相槌を打つ若い人が、トンテンカントンテンカンと打つ。また焼き、同じことを何回も繰り返しながら、最期に水に入れ焼きを入れる。解説の漫画を見ると「小鍛治」は剣を打てと命じられたが相槌を打つ人がいない。困っているとき稲荷明神が現れ相槌となるストーリーだ。

　解説が面白い。現在の三種の神器はもっぱら携帯電話・パソコン・カードだという。三種の神器は元は鏡と玉と剣だ。この能「小鍛治」も精神の象徴である剣の物語であると。日本経済の高度成長が始まった頃三種の神器が出てきて、ＴＶ・電気洗濯機・冷蔵庫があった。いまはどの家庭にもある。ついでカラーＴＶ・クーラー・カー（乗用車）で三Ｃといっている。いずれも物（耐久消費財）が中心であった。その後出てきたものに、コンビニエンス・クリーン・カムフォタブルの新三Ｃ　があるが、この辺になると物でなくなる。さらに新々三C という人が出てきて、カルチャー・コミュニティ、クリエートとなるが､かつてのブーム的勢いはない。　三種の神器の剣も精神の象徴であり、その物語が「小鍛治」とある。目に見える物から心の時代になっていることをつくづく感じる。

                               　　　　　　　　　　　  中小企業診断士　　松井義近

顔が見える営業

　中心市街地から離れた場所に魚屋さんがある。住宅地の商店は一般的に減少を続けてきた。一つにはスーパーマーケットの存在であり、さらに後継者の問題がある。特に生鮮三品についてそれが激しい。四品といえないのは惣菜の店は工夫を凝らして生き残ったり、創業したりする。傾向としては企業による家事の代替が進んでいるのである。生鮮三品の一つ魚については「家計調査年報」を調べるまでもない。年を経て売上金額も減少が甚だしい。

　そんな中で近所の評判もよく、信頼を集めている店がある。何をやっているのだろうか。もちろん主力は魚である。その魚も老齢化社会で夫婦だけの世帯にあわせていて、パッケージの中身もムダにならないようにしている。何でも数量を売って利益を上げる考えと隔絶している。家内が行くと「あじ」のフライがお勧めだった。決して生臭くありませんという。必要な２枚を求めたが気持ちよく応対してくれた。かつてスーパーマーケットでアンケート調査をしたときである。歳をとられたご婦人が言われた。「たくさん買えば安くなる。“一物二価”もわかるけれど、たくさんまとめて買っても食べきれず捨てるだけです」と。最近でこそ「もったいない」という言葉がしょっちゅう出てくるけれど、当時はマス理論（大量生産、大量販売）が中心であった。

　買ってきた二枚を食べたがおいしかった。魚屋さんの近辺には固定客がいて、少し遠くからもお店に来てくれるようである。しっかりと信頼関係が築かれて来ている。こんな関係だからおかしな品はお勧めしない。

　鮮魚店だから鮮魚だけ売る。これは物を中心とした時代の商法だ。顧客の生活を中心に考えたら加工品、関連した惣菜も売った方が顧客に喜ばれる。今後はさらに、顧客のライフスタイルを考え、生活様式全体を考えねばならない。単品そのものの良し悪しは基本であるが、生活の情景がイメージできる店を作りたい。　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中小企業診断士　　松井義近

吉野川から阿波おどりへ

　

かねて本物を見たいと思っていた「阿波おどり」、今回その念願を果たした。前日の夜、早めの夕食を食べて、元気な「よさこい祭り」を見た私たちは、朝早く朝食をすませ、龍河洞､桂浜を見て、初めての土地吉野川の大歩危（おおぼけ）峡の白い岩肌を見ながら昼食。この辺は東西に伸びる中央構造線があるので、川は東へ東へと流れる一角なのかと考える。幽谷を思わせる蔦の一種「かずら」で作ったかずら橋。平家伝説以上に珍しい深山を味わう場所であった。

　さて「うだつの町並み」、うだつが上がらぬと使われるうだつは、家作りの何を指すのだろうと、気楽な旅行で初めて学ぶ。藍の集散地で繁盛したということを聞き、家の裏に回ると舟着き場の後を思わせる場所もある。場所は低くなっているが、吉野川を探すと遥か向こうにそれらしい大きな土手（築堤）が見える。土地の人に聞くと、昔はいまのバス駐車場は川であったとのこと。なるほどバス駐車場から街よりに垂直のコンクリート垣がある。川を利用した藍の集散は街の裏側の船着場で可能なのだ。

　徳島の街に近づくと「道の駅」で夕食の弁当を積み込む。業者の冷凍設備のある小型車がバスを待っていてくれた。市内では夕食は食べられません。夕食はバスの中で食べて下さいとのこと。街に近づくと車の渋滞が続く。漸く大型バス停車場で下車。旅行社の旗を見失わないようにと団体は進む。人ごみで、リードする添乗員も真剣だ。Ｉ　演舞場の近くの交差点を渡ると旅行社の現地担当者がいて、添乗員も思わず安心の笑顔を見せる。１２２ｍの演舞場に次々と出てくる“連”、踊りは華やかでダイナミックで、その人たちに同調し、感動のエネルギーが高まる。時間はアッという間に過ぎた。

　シャトルバス乗り場まで歩いてゆかねばならない。大混雑が予想され、１０分前に席を立って順調にシャトルバスに乗れ、河川敷の臨時バス駐車場へと向かう。何十台着ているんだろう。イベントの準備から細かい進行手順、大河の流れのようによく動かすなーと感じ入りながら、遠く離れたホテルまで無事進んだ。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　明日の経済の流れは大消費地阪神と直結した大鳴門橋効果が生まれるか？

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中小企業診断士　　松井義近　　

日本沈没

　暫くぶりで映画を見に行った。｢日本沈没｣である。小松左京原作で、最新の地球科学のプレート理論では、プレートの先端が大きくなり（メガリス）、引っ張り込む力が強くなり、日本列島下の重い岩石が落下する。日本列島沈没の科学的仮説で出発する。最近の地震の影響調査を取り入れ、考えられる状況と、私たちの知っている場所が次々に出てくる。

　引き付けられるのは柴咲コウが演ずる阿部玲子が、東京消防庁のハイパーレスキュー隊に入り、その役割への使命感であった。国民を海外に脱出させる政府、列島の沈没が始まり高所に逃げる人々。

　日本の国土があと１年しかもたないことを知っている小野寺俊夫（草彅剛）は、科学者としてロンドンに行くことが出来ることになった。相思相愛の阿部玲子と、地震で家族を失って玲子に引き取られた美咲と共にロンドンに行こうと云う。玲子は好きな人の云うことに心を動かされるが、自分の使命人命救助にあたることを優先し，情を超えてレスキュー隊員として残ることになった。

　いま日本を救う方法は一つだけある。海底をボーリングで堀り大きな爆薬を仕掛け、爆発させる。期限が迫る中、失敗する。日本を救う最後に残る手段は旧式で浅いところまでしか降りられない潜水艇で潜るしかないが、危険であり成功はおぼつかない。レスキュー隊員としての玲子の使命感に打たれた小野寺はこの旧い潜水艇で最期の手段に出る。監督のすじに従い、スタッフ・俳優の見事な演出に、見る人がのめり込んで行く。

　ひるがえって、中小企業診断士も、苦しいことの多い中小企業と共に考え、その力を明るく強く導く役割･使命がある。小さいところは負けるのか。個々の力では大企業よりも弱いことは誰が見てもわかっている。しかし、小売業として顧客の生活をどう絞って集中するか。コミュニティを築き変化に迅速に対応する。働く人が自ら考え、他との連携の下進むことを真剣に考える。相互信頼のもと、手をとって一緒に進みましょう。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中小企業診断士　　松井義近

生活を中心とした小売業態

　瀬戸物を売っている店があった。立派な物別専門店であった。商品を見ると２万円の花瓶があり、２００円の茶碗もある。瀬戸物が入った３千円の品もある。ある店ではカラーで組み合わせて揃えることの出来る店もあった。いずれも瀬戸物を売っている。

　昔、物が不足していた時代、物別に生産された製品を中心として仕入れ売られていた。ところがタイトル「頻度商品」のところでふれたコンビニエンスストアは、物別でなくある生活機能ないしは生活テーマで商品を集めて健闘してきた趣旨を取り上げた。それでは瀬戸物店の２万円の花瓶は何の機能で買われるか。贈答品の中の「贈る」機能か、または家で｢飾って楽しむ」機能である。２００円の茶碗は「日常(普段）の食事をする」ためのものであり、箱に入った３千円の品は一般的には「お返し用」の答商品である。カラーコーディネート出来るものは、好みの色で揃えるためのものである。これらは用途や個人の好みを目的にしており、生活に果たす役割別になった業態店であり、このような品揃えの店が成立する。

　昨日「Bカメラ」が開店した。店名に付けられた「カメラ」は当初これを主力に売っていたということで、現在は全体売上げの一部を構成するに過ぎない。フロア別に見ても、下から主な代表品種で見ると、地下１階：パソコン周辺機器、１階：パソコン本体、２階：テレビ、３階：カメラ、４階：生活家電、５階：照明器具等、６階ゲームソフトである。その他にはＢ１：酒、１Ｆ：ゴルフ等スポーツ用品･自転車、２Ｆ：携帯電話、４Ｆ：寝具、５Ｆ：時計、６Ｆ：おもちゃ等、約３，１００坪の売場にギッシリである。このカメラ店も中心はマルチメディアであって、あとは当店の客層の関連品で構成されている。そして周辺商店街では波及効果を期待している。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中小企業診断士　松井義近

セルフサービス・生産性

　経営の勉強を始めた頃ある先輩が言っていた。売るほうで高い値段で売れば利益は上がる。安く売れば企業の利益は上がらない。二律背反だと。限られた商品ならば、単純明快だが、全面的に納得は出来ない。一般的に品物は値段が高くなれば売れなくなるし、安くなればよく売れる。売るためには価格の要因が大きいことはわかる。しかし顧客の商品サービスの購買は価格以外も大きくそれに満足して買うことが多い。

　今は価格の競争が激しく先ず安く売れるように経営し、システムを組んで利益を残さねばならない。スーパーマーケットは流通革命の呼び声とともに日本に普及し定着した。最大の革新は“セルフサービス”であった。今でこそ当たり前のやり方になったが、顧客は籠を持ってゴンドラ陳列の商品を自由に集め、レジで清算する。この様式により社員一人当たり持つ売り場面積は対面販売よりも増大し、労働生産性の向上を図ることが出来た。普段の生活に必要なものは現在もこの方式は有効である。販売価格を下げることが出来、しかも利益を上げることが出来る。標準化・チエン化とともに小売業界における最大の革新であった。しかし時代の流れは変化してきている。

藤沢宿・遊行の盆

　もう５０年以上の昔になる。時宗総本山遊行寺では年２回開山忌があり、当時国道１号の脇に植木市もたち、庭木を買ったものだ。ある年、夜になってお寺まで脚を伸ばし参詣した。お参りをし本堂の中をのぞいてビックリした。多勢の女性が踊りを踊っているのである。

　家の田舎にある本家は浄土宗である。私が子供の頃そこでは主婦が集まり、小さい金を手に持って「帰命頂礼・・・・」とみんなで念仏を唱える会合をしていた。宗派も大体同じ系統の人が集まっていたのであろう。毎回持ち回りで行われ、私の家で行われたものが私の記憶にあった。阿弥陀仏信仰では、静かに南無阿弥陀仏を唱えるものと思っていたが、意外にも踊りの輪が面前で行われていたのである。

　後になって時宗は無念の境地を踊りによって行うことを知ったが、今回７月２２日藤沢商工会議所を中心として、地域活性化の起爆剤として、盆踊りの原型「遊行寺の盆踊り」を活用することになった。多くの人が１年ほど前から熱心に調査・研究を進められてきた。今回藤沢の新しい創作踊りが発表されたのである。この発表会には永六輔さんも登場し盆踊りについて語られるし、地元藤沢の盆踊り、全国の有名盆踊りの越中おわら風の盆、秋田西馬音内（にしもない）盆踊りも紹介多勢で実演され、心を打たれて帰ってきた。

　それぞれの土地にそれぞれの歴史があり、地域の文化が育っている。知らず知らずにその中で育ってきて、生活に密着した文化が空気のように当たり前の感覚にになっていることが多い。個性あるこれを発見し（ディスカバー）、その心を大切にしながら、地域の発展にどう結びつけるか。立派な発表会に接し、喜びをともにし、今後如何に向上・発展させ、活性化を定着させるか。一歩づつ前に歩かねばならないと思う。

ワンストップショッピングと管理

　売上をあげるためには、どこでもしかも昔から苦労している。企業は先ず売上を上げねばならないのは肌で感じ、体の芯まで入っている。このために何をやってきたか。魅力的な商品を作り、宣伝をし、買い物の便利さや顧客の生活の質を上げ、信用を築き上げてきた。売るための顧客心理を研究し、働く人のモチベーションを上げ、社内組織も顧客満足を重点に体制を作ってきている。顧客の期待は大きくは“不”の解消をするか、“喜び”の増大を図ることである。一つひとつについては別に検討せねばならない。さらに顧客を飽きさせないためにその変化を見、ニーズ対応で商品を入れ替えねばならない。

　主婦の買い物行動を見ていると、普段の生活（ケの生活）に必要な買い物はスーパーマーケットが多い。スーパーマーケットは昭和３０年代以降急速に発展した。流通革命論花やかで、大量生産・大量販売の波が押し寄せ、普段の「食べる」機能を中心としたワンストップショッピングの店が成り立った。商品は約３００坪（約１０００平方ｍ）の売り場が必要になり、管理上は商品種類の部門別に分類し、売上高・粗利益・在庫効率（商品生産性）・あるべき売上高からのロス管理と進めた。一般的な部門分類を次に示す。青果、水産、畜産、惣菜、デイリー食品、一般食品、日用雑貨、その他である。　

　このように必要なものを並べ、無駄のないように管理してきた。それでも最近のスーパーの既存店売上高は約２年間（平成１６年４月から１８年３月まで殆どの月で）　前年を割ってきた。　あとは経費を節約することしかないのだろうか。　　　　　　

頻度商品

かつて夜、部屋の蛍光灯が切れた。新しいのを買ってこねばならぬ。すぐに頭に浮かんだのは街中の電気屋さんである（ファーストチョイスの店）。然し夜遅くには店は閉まっている。一晩は暗いままで我慢するかと思ったら、家内が「コンビニエンスストアにあるんじゃない」という。早速買いに行き、新しい蛍光灯で部屋は明るくなった。確かに家庭で使う頻度の高い商品は揃う便利な店である。

ところでコンビニエンスストアという店は何屋だろうか?｡昔からの専門店は魚屋、米屋、酒屋等物別に分かれていた。現在のコンビニエンスストア（CVS)は弁当が一番売れている（日本一）。パン、ボトル飲料、袋菓子、酒類、冷凍食品、日用品、雑誌、宅急便、送金、コピー、系列により文房具が多くなったり、生鮮食品を陳列するところもあり、また地域により違い、必ずしもワンパターンで品揃えされていない。品物がいろいろあるところから云えば昔の万屋だが、今は万屋は殆ど残っていない。在庫管理ひとつ取り上げても、昔からのやり方のところと、一方は単品管理が出来るシステムで近代化している。したがってCVSは最近まで健闘してきた業態である。

物別でなく、生活に果たす役割から考え、たとえば頻度重視の便利な店、これが最近まで受けてきた業態である。物にこだわって物別専門化のところは多くが置き去りにされてきている。

関連性

ある街に大き目の本屋さんがある。書籍にも色々あるが、文房具関係が増えている。文字で読み書きするばかりでなく、CDの店が併設されていた。その一角に「プロポリス」と「蜂蜜」が陳列されている。

前からどういう関連があるかと思っていたが、たまたま当日はご主人らしい人がおられた。ご主人に聞いてみました。「CDなどの店に何故プロポリスや蜂蜜が陳列してあるのですか？」。ご主人「いや店を借りるときに家主さんがこれも陳列するという条件だったもんですから」そしてなんとなく気まずいような顔をなさる。続けて「然し結構よく売れますよ」。私「前からここの陳列に関心を持っていました。ここは音楽などを楽しみ、売る店だからプロポリスや蜂蜜のような喉を良くし美しい声になるためのものを売っているんだと思っていました」。ご主人「いやそういう考えもあるんですね！」。関連性についてのひとつの見方と思っています。